W dzieciństwie bawiliśmy się „w pomidora”. Chodziło o to, aby cokolwiek do nas powiedziano, odpowiadać „pomidor”. Niby proste, ale co i raz ktoś zapominał się i odpowiadał „na temat”.
Dzisiaj w wielu branżach też odbywa się gra w pomidora: polscy dostawcy bywają w sytuacji, w których próbuje się ich wciągnąć w dyskusję… na temat obniżki cen podczas, gdy odpowiedź powinna być „pomidor”. Oczywiście, po wcześniejszej sumiennej kalkulacji rentowności i kontroli jakości oferty.
Szoki – pandemiczny, wojenny, bankowy, geopolityczny – znacznie bardziej odczuwane i oddziałujące na firmy na zachodzie Europy niż w Polsce, wpływają również na ich decyzje biznesowe. Po wybuchu wojny wiele tzw. zachodnich firm spanikowało w obawie, że znowu coś nie dojedzie z dalekich krajów i zgodziło się na wyższe ceny od polskich dostawców, uznając ich za pewniejsze źródło zaopatrzenia o równie wysokim poziomie jakości. Ci polscy dostawcy, którzy dobrze wyczuli ich nastroje, sami nie odczuwając paniki, poprawili swoją sytuację finansową, zwłaszcza jeśli jednocześnie przeprowadzili analizę rentowności swoich produktów i procesów, i zrezygnowali z niskorentownych, nieefektywnych albo kapitałochonnych i ryzykownych – projektów, klientów czy wręcz działalności w jakieś branży. To był również ten moment refleksji, czy te dotąd wątpliwe biznesowo działania rzeczywiście kiedyś przyniosą korzyści. Czy są argumenty do ich realizacji lub renegocjacji warunków ich realizacji? Bardzo często dochodzili do wniosku, że nie warto ich kontynuować.
W efekcie wiele polskich firm w ciągu ostatnich dwóch lat znacznie poprawiło swoją rentowność.
Dzisiaj jednak muszą wygrać kolejną rundę, aby ta zmiana była trwała, aby nie wrócić do grona firm konkurujących niską ceną. Zachodni kontrahenci naciskają na obniżkę ceny, argumentując iż negatywne scenariusze się nie zrealizowały, a ceny surowców spadły. Jednak kontrahenci z innych krajów, np. skandynawskich nie wywierają takiej presji cenowej. Inaczej niż np. niemiecki biznes, który nadal jest największym partnerem biznesowym Polski. Jest partnerem przyzwyczajonym i nadal oczekującym niskich cen od polskich dostawców, więc jego presja cenowa jest dość trudnym doświadczeniem dla polskich przedsiębiorców i menedżerów. Nie poddawajmy się jednak tej presji bez analizy rentowności.
Te negocjacje powinny być prowadzone z pełnym profesjonalizmem, z wykazaniem zrozumienia dla argumentów kontrahenta, eleganckim przedstawieniem własnych, w dialogu, ale bez uniżoności i odwoływania się do dawnych czasów i relacji. Tak, ale to teraz tyle kosztuje, tak, ale…. pomidor.
Utrzymanie tej korzystniejszej pozycji w łańcuchu dostaw zależy w dużym stopniu od solidarności danej branży wobec presji na obniżanie cen. Ona dzisiaj jest, milcząca, niewerbalizowana. Jeśli nikt nie złamie się, zyskają wszyscy.
To jest właśnie ten moment w najnowszej historii gospodarczej Polski, że jeśli polski biznes wytrzyma presję kontrahentów, ciągle postrzegających polskich dostawców w kategoriach niskiej ceny, to trwale zmieni swoje miejsce w łańcuchach dostaw na znacznie bardziej wartościowe.
Iwona D. Bartczak i Bartosz Radziszewski
ps. Specjalne podziękowania dla Grzegorza Kuci, prezesa Ponar, uczestnika społeczności Business Dialog za podpowiedź świetnego tytułu do naszego tekstu 🙂